自考現代企業管理科目：銷售業務管理課程簡介

　　《銷售業務管理》課程是現代企業管理專業的一門主干專業課程。本課程以管理學、市場營銷學理論為基礎之上的應用學科。從銷售經理的角度，介紹了企業銷售管理所涉及的主要理論與實務，是集理論性與實踐性為一體的專業課程。

　　本課程的主要特點為： (1)課程內容緊密與現實生活相聯系，實用性較強; (2)是一門既有理論又有實踐的課程，理論與實踐必須同時具備; (3)是一門理論指導下的實踐課程，重點培養學生的分析問題、解決問題的能力。本課程為畢業生在將來晉升為銷售主管、渠道主管、區域經理、銷售經理等高級職位進行知識和技能的儲備。

　　通過學習本課程，要求學生了解銷售職業、認識銷售、銷售管理和銷售倫理 ;掌握銷售過程、認識銷售準備、理解關系銷售、會處理顧客異議;能夠進行銷售規劃與設計、制定銷售計劃、銷售預測、銷售配額和銷售預算;掌握銷售區域管理技能，進行銷售區域劃分和設計、業務管理和管理銷售網絡成員;能夠進行銷售組織建設，設計銷售組織、帶領團隊高效運作;能夠甄選銷售人員、對其培訓、以及設計相應的薪酬制度;掌握銷售人員的行為和動機、對其采取有效的激勵措施，并進行績效考評;能夠進行銷售貨品管理，掌握訂發貨退貨的管理、終端管理和竄貨管理;能夠分析客戶商業價值，對客戶進行信用管理;能夠掌握銷售服務管理，提高服務質量;能夠利用銷售額、銷售費用、銷售效率等分析工具進行銷售分析與評估;能夠把握銷售管理的新趨勢，學會利用網絡進行銷售管理。